Es frecuente enumerar la comunicación persuasiva como una de las competencias que no pueden faltarle a un líder de equipo de trabajo, y es verdad. Pero en realidad la capacidad de comunicar de esta manera es útil, por no decir imprescindible, a lo largo y ancho de toda la organización.
Anticipamos desde ya que este tipo de comunicación suele tener una carga negativa totalmente inmerecida. Cierto es que bebe en las fuentes de la retórica y prospera en el mundillo del marketing… Pero comunicar de manera persuasiva no es “salirte con la tuya” ni “vender la moto”; ese es el lado oscuro de la fuerza de la persuasión. Aquí no estamos hablando de eso.
Estamos hablando de saber presentar tus ideas, proyectos o resultados de una manera efectiva en el seno de una organización con el propósito de contribuir a la mejora de dicha organización. Fíjate dónde ponemos la negrita: en la parte de contribuir, no en la de presentar tus ideas…
¿Qué es la comunicación persuasiva?
Hay maneras y maneras de comunicar. Esto es comunicar:
Esto también es comunicar:
Ahora, que si tu estilo comunicativo es uno de estos, ES URGENTE que sigas leyendo. Empezamos definiendo la comunicación persuasiva: el tipo de comunicación que emplea mensajes argumentativos, desde una posición de expertise y mediante un enfoque empático (y recursos no verbales de voz y puesta en escena) para influir en las opiniones y en el comportamiento del receptor.
Y se diferencia de otros tipos de comunicación en que…
En el objetivo, ¿no estás atento? No estamos tratando de informar, ni de coaccionar, ni de enseñar. Queremos convencer. Para ello debemos emplear un “estilo” particular y sobre todo una orientación muy concreta que diferencian este tipo de comunicación de otras.
En cuanto a la orientación, la cosa está clara: necesitamos atraer la atención del receptor y hacerle consciente de que nuestro punto de vista le beneficia o resuelve un problema específico. Además, debemos orientarlo a que emprenda una acción, que es el fin último de la persuasión.
En cuanto al “estilo”, en este tipo de comunicación priman las siguientes características:
- Empatía: nunca se valorará lo suficiente la importancia de esta soft skill para consolidar canales de comunicación efectivos basados en la confianza emocional. No tengas miedo a sintonizar con tu forma de explicarte.
- Dominio de la oratoria: es esencial saber hablar en público, más que en otros tipos de comunicación. Podemos formar o informar o dar órdenes siendo oradores mediocres, pero persuadir es harina de otro costal.
- Naturalidad: lo impostado se nota, sobre todo en una relación a largo plazo como la que hay entre compañeros de trabajo. Habrá cosas que no convenga decir, pero si las que dices no resultan creíbles por sonar artificiales, malo…
¿Comunicación persuasiva para todos?
Nuestra respuesta es un rotundo sí. No solamente porque estamos plenamente convencidos de que comunicarse abiertamente es esencial para conocer y orientar las dinámicas internas la organización. También es difícilmente discutible que en determinados puestos (de liderazgo, comerciales, de RRPP) es una herramienta básica.
Pero fuera de esas áreas sigue siendo importante saber hacer ver las cosas desde tu punto de vista a los demás miembros del equipo (en horizontal, en vertical, en diagonal o como sea) y, en caso de tener que tomar decisiones, tener la capacidad de ejercer una influencia sobre el proceso. ¿Por una mera cuestión de llevar la razón? ¡Ni mucho menos!
El efecto benefactor de entrenar a tu fuerza de trabajo en estas artes es, sobre todo, que reduce la incomunicación y sus impactos negativos, y con ello las fricciones, esas que surgen cuando todos estamos remando en la misma dirección pero no somos capaces de hacérnoslo ver los unos a los otros.
Esto no quiere decir que en una empresa tengamos que estar todo el santo día intentando convencernos los unos a los otros de todo lo que se nos pase por la cabeza. La comunicación persuasiva no es un rasgo de la personalidad, sino una estrategia, una manera de hacer las cosas, una herramienta que hay que usar cuando haga falta, no por defecto.
Cada empleado, un comunicador
Merece la pena hacer el esfuerzo de implantar una cultura de comunicación abierta en tu organización; y para ello has de dar a sus miembros las formas de hacerlo de forma efectiva.
