No es sencillo definir al líder ideal. Primero, porque cada organización, cada equipo, cada proyecto es distinto. Segundo, porque entran en juego habilidades de lo más variopinto. Y tercero, porque es difícil hacer algo colectivamente si no sabemos tender los lazos comunicativos necesarios. Aquí es donde la comunicación persuasiva entra en juego.
¿Hasta qué punto el liderazgo depende de la oratoria o del talento para comunicar? Está claro que no es lo único, pero desde luego es una pieza importante. Sin embargo, desde la perspectiva de los expertos en comunicación, poco importa (hasta cierto punto) si se trata de liderazgo o no. Comunicar de manera fluida y convincente tiene su aquel, sea para lo que sea.
Hemos hablado sobre eso largo y tendido con uno de esos expertos, Jordi Gràcia, coach de oratoria, en nuestro webinar del 9 de marzo de 2022. Se titula Cómo la comunicación persuasiva te ayuda a ser mejor líder, y aquí te traemos un rápido resumen de las ideas esenciales.
¡Piensa en global!
Cuando nos referimos a comunicación oral, tradicionalmente se suele decir que existen tres niveles:
- Contenido. Todo lo que tiene que ver con captar el interés de la audiencia, transmitir la idea fuerza, estructurar con orden y claridad, hacer un buen cierre…
- Voz. Aquí se trabaja con cinco elementos: el volumen, el tono, la modulación, el ritmo y la pausa.
- Lenguaje corporal. Del contacto visual a la posición del cuerpo; y en el mundo online, cuestiones de trato con la cámara, iluminación, etc.
Y, tradicionalmente también, se suelen trabajar esos tres niveles por separado. Es decir, se intenta mejorar la comunicación identificando algún problema específico y tratando de resolverlo aisladamente. Mal. “La comunicación son vasos comunicantes”, explica Jordi Gràcia. de poco sirve tratar de resolver una deficiencia superficial, como el uso de muletillas; es más eficaz buscar remedios integrales.
Jordi lo ilustra con la imagen de un dominó: la comunicación persuasiva (y cualquier otra) se pule tirando algunas piezas concretas, pero hemos de ser conscientes de que esas piezas no están aisladas; su movimiento tendrá un efecto en todas las demás. De forma que para evitar las muletillas, por ejemplo, no basta con atacar las muletillas, sino buscar la pieza adecuada…
Ten claro el por qué
Qué vas a comunicar es importante, claro, pero también el por qué. Es decir, ponte en los zapatos del oyente y pregúntate: “¿por qué voy a escuchar todo esto?”
¿Cuál es el objetivo? No es lo mismo explicar que motivar o vender. ¿Cómo es la audiencia? Debes saber si hay una resistencia previa, o ciertas necesidades precisas. ¿Tienes alguna fortaleza? Puede ser tu prestigio (el que da la experiencia, o no), los datos que apoyan tu discurso, o tu capacidad de emocionar.
A partir de este trabajo previo podrás establecer claramente no solo lo que tú quieres decir, sino lo que el otro debe comprender. De este por qué estamos hablando: el que facilita al oyente que se forme un criterio que le permita comprender lo que tienes que decir.
En función de ese criterio debes transformar o ajustar tu comunicación. Por eso la comunicación persuasiva no es exactamente lo mismo que “hablar en público”. No se trata de “soltar un rollo” y ya está. Si quieres persuadirla (o convencerla), lo que piensa, espera y quiere tu audiencia te importa.
Descubre tus técnicas
¿Cómo hacemos que todo esto ocurra de manera natural (y así más eficaz)? Con técnicas concretas para automatizar los cambios. Así de simple (y de complicado).
Partimos de una idea general: los datos están muy bien, el prestigio ayuda mucho, pero la esencia de la comunicación está en las emociones. Genera imágenes emocionales y conseguirás que el mensaje cale con mucha más facilidad y eficacia.
Eso en general, pero bajando a lo particular, cada persona tiene sus carencias y sus áreas de mejora en cuanto a comunicación se refiere. Eso se ha de pulir caso por caso. Pero vamos a darte tres ejemplos, uno por cada uno de los tres niveles que mencionamos al principio:
- Lenguaje corporal: el cuerpo tira de la voz, muévelo con naturalidad para apoyar tus argumentos y expresiones y la voz lo seguirá.
- Voz: los discursos anodinos se alivian mucho si replicas diálogos, porque la entonación se estimula con mayor facilidad y la comunicación fluye mejor.
- Contenido: los clásicos hablan del tricolon, o sea, de articular los discursos en torno a tres ideas principales. Como hemos hecho aquí 😉.
¡Comunícate!
A partir de aquí no habrá equipo de trabajo que se resista a tu locuacidad; ¡pero no olvides nunca que la comunicación va en dos direcciones!
